外贸SOHO谈:如何留住你的客户

      做外贸其实跟其他任何业务一样,客户都不是你家的,人家说来就来,说走就走,你也没辙。这就是BISINESS,市场上的货源多如牛毛,你不能左右客户选择哪一家供应商。但是,我们能让客户对我们有一个好的印象,让你在他心目中成为首选。

    至于如何留住你的客户?要做好这一点,有以下几点要注意:

    1、与客人沟通时,要永远铭记一个基调:就是尊重客人,公平交易,有一定的灵活性,但一定要有自己的原则。我把它总结一下,就是几个字:有礼、有理、有利。具体来讲,该让步的要让步,让步了也要让客人知道你让步了以及你让步的原因,不让步也要解释你不让步的原因。“利”字,很多人理解偏了,应该是“互利”、“远利”。你现在是与客人通过网络交流,如果是现场谈判,这个基调就显得更重要了,能做得出色的没几个人。很多人问我,与客人谈判时,最重要的是什么,我就说两个字“基调”。

    2、做生意,一定要有策略!说具体点吧,主要是指:一定要有给自己“留空间、留退路”。也就是说,在报价、报交期、报付款方式,以及提供其他信息给客人时,一定要给自己“留空间、留退路”。很多人只想到价格上多加几个点,这是简单的思路。因为交期延迟等信息变化,而导致自己被动的情况,我见得太多太多,都是自己给自己酿造的悲剧。要知道,“留空间、留退路”,不是不诚信!而是一个业务人员必须具备的优良的素质,而且是一般人难以具备的素质。举个例子,你从生产人员那里得知交期是8月10号,你告诉客人交期是8月15号,如果后面交期真的是8月10号,你在客人面前是“立功”了,而如果交期延迟到8月12号,你也是“立功”,如果交期延迟到8月15号,你仍然是“立功”,如果交期延迟到8月20号(延迟了10天),在客人面前你实际才延迟了5天,不是很严重的被动。想想看吧。“留空间、留退路”,不是不诚信,因为万物总是处于变化之中,尤其是交期,很难由业务人员去把握住。我举例子说的是交期,其他方面也是,要会触类旁通啊。“留空间、留退路”了,就很难出现被动局面。即使出现了,也更轻微一些。

    当然,也有其他一些东西,策略方面的、技巧方面的,也有能力方面的,但做到以上两点,基本不会导致被动局面。

    做业务,是个综合性的工作,要对自己有严格的要求,素质方面要多多自我培养,多学习。多动脑筋,多思考。我经常说,人与其他动物的最大区别,就是思想力,这也是人与人之间的区别。没有好的思想力(思路),就没有好的执行力(细节)。归根到底,我觉得应该是一句话,这句话也是我办公室里挂在我头上的我自己设计的一句话:思路决定出路,细节决定成败。


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