外贸圣经50条,你做到了多少

做外贸跟做其他业务一样,在公司看到很多的业务人员总是有这样那样的抱怨,当然,我们这里不包括公司内部的管理或者制度,只谈业务员本身的问题。听得最多的抱怨就是我们的价格怎么这么贵啊,**对手的才***。这种人,我不会口头指出他的问题在哪,因为抱怨的人是听不进别人的意见的,而且这种是人说白一点是没有脑子的。你怎么就肯定客户部是骗你让你降价? 事实证明,这是客户要求降价最常用的一招。

普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者。

即使过了专八,英语文法的应用能力也普遍极其薄弱,即使不会成就大的错误和损失,也是个不定时炸弹。

工作无计划性,不善统筹,属于“等水开了才买米面”一族。

粗心现象泛滥,是做外贸工作的大忌。

搞不懂“耐心方可积累,厚积方可薄发”的含义。

产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。

外贸、单证基础知识不扎实,经不起综合运用的敲打。

一犯错就道歉,Sorry成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。

一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。

一听客户来访就发慌。

英语听力上听不清还装懂,不懂又不问。

商务礼仪概念和知识缺乏,客人说没关系以为就没关系了。

会议组织能力差,缺乏一些基本的管理学知识的支撑。

正式场合装束行头违背“三色原则”,还不懂就该去查查金正昆的书。

接待客户座次上不懂“客面门、左为上”,以为真的可以“随便”。

与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。

与客见面之礼除了握手还是握手,不了解贴、合、躬。

懒得动笔记录,以为自己还和读书时一样脑筋充沛。

懒得自我总结,做了5年能力上却落后于做了3年的别人。

有计划,却无总结。

发邮件忘记发附件,补发时还装样子不作交代。

回复或转发邮件不署名。

发开发信时签名和联系信息不完整。

似乎永远不懂对Excel文档要进行“打印预览”和相应调整。

超过2MB的附件,还直接用Email发送。

报价无有效期,自己埋下争议或被动的伏笔。

PI中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。

看了客人邮件,不深入分析、思索布划,更不检查,即行回复,实为草率。

报价不敢留空间,客人一还价就把自己置于被动。

报交期不留空间,生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。

客人邮件内容有五点,回复客人邮件只回两三点。

邮件无条目、条理、层次性,启承转合置于脑后。

邮件、文件字体字号纷杂,明明是西文却用中文字体或标点,此想象的存在极为普遍,我这样说了你可能还不理解我的意思。

不懂或不去了解同行状况。

客人不回复,就放弃跟进,不知去了解或如何去了解原因所在。

客户跟进方式极其单调,除了重复追问还是重复追问,以为客人都是瞎子或傻子。

所有客户都同样对待,无差异化策略,不明白“专业性就是差异化”,而差异化就是体现和落实在细节上的。

不关心时局形势,连时下汇率、退税率是多少都说不清。

5W2H意识极其淡薄,分析、判断能力与危机处理能力不高。

不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”,往往导致信息流失或失真。

电脑应用水平不高,演示方式与手段有限,直接影响沟通效率。

不切实了解“买方市场”的含义,说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。

邮件主题命名意识或能力极低,比如只写"Delivery Time",不会写成"Delivery Time - order # 12345 - ABC (Factory)"。

文件存储命名意识或能力极低,比如只写"Quote",不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。

紧急确认的事情,或需电话沟通的事情,仍然发邮件与客人确认,以为案头的电话只有接听的功能。

无备必有患,展会公关、接洽能力低。

不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致,致使亲和力不高。

客户不分级或分类,客户管理意识薄弱。

市调、客调意识薄弱,直接影响客管水平。

经济学理论、国际金融知识缺乏,必为自己成长的瓶颈。



[本日志由 Cheney 于 2010-01-21 03:59 PM 编辑]
文章来自: 外贸英语
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Tags: 外贸经验 外贸知识
评论: 1 | 引用: 0 | 查看次数: 5630
  • 1
tracy [2013-01-16 02:47 PM]
大有裨益,受益匪浅
  • 1
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