海外大客户采购有什么特点

      在外贸过程中,工业用品的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,个体小老板可以一个人拍板,越大的企业各方面的程序就复杂得多,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。国外大客户的采购都有哪些特点呢?以下是从各方面搜索来的资料总结而成的,不足之处,希望大家多提意见。

1、采购流程与中小型客户不同

工业用品的采购程序因公司的不同而各异,这取决于各公司的经营规模和管理侧重点。一般说来,一般流程如下:申请可能由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。


2、购买动机不同

工业用品更注重商品的使用价值, 但是价格对于工业用品来说同样重要,但第一要素肯定是质量。尤其在企业购入生产性设备时,老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足,企业才会考虑购买。但对于机器设备的问题,应如何处理呢,当面对着的是企业老总时,可以把它当作产生设备来推销,说明其产品是如何的提高生产率,从而减少了企业的生产成本(时间及人力成本),加强了企业的社会竞争力。而面对设计部经理时,则更应强调其产品的方便快捷性。

3、大客户一般都有预算

工业用品它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小,差别极大,小到手动工具,如手钻、扳手等只值几元钱的东西;大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出,而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的,可以摆到货架上出售,有的则是特意为顾客设计的。

绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上,因为他们都知道如果生产效率不高,企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单,甚至还这样的认识:购买生产设备,企业可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系

有人说在工业用品市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的服务,你就像树起一道坚固的围墙,可以阻挡竞争对手的入侵。

有时,工业用品交易的谈判可以延续很长一段时间,甚至几年之久,新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务,在旧合同期满前没有购买权。

当然,并非所有的工业用品都需要这么长时间的关系,有时公关活动做得好,高层的互动比较容易获得定单。

5.大客户比较强化谈判协商

在许多情况下,工业用品的价格是可以谈判的,尤其是遇到大买主。在推销特殊原材料、组装件、零部件和某些服务时,价格一般需双方进行协商,通过谈判达成双方接受的价格和条件。

谈判是大客户在买卖之间非常重要的手段,学会谈判,了解并懂得真正的谈判对于大客户的销售非常重要。这也就是我,为什么会把谈判技巧列在大客户销售培训中的原因。

6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感

工业用品市场,为了减少双方的误解,人们普遍都要采用书面合同(契约)或备忘录等,根据不同的阶段采取的方式也是各不一样,双方往往都需要一些承诺,从一些小小的承诺最后到大大的承诺,然而,承诺的方式就是备忘录等,因为人们往往相信过程是非常重要的,而不仅仅就是结果。

7.大客户对工业用品更需要售后服务

服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施,是个非常重要的问题,这对工业用品尤其是。可以毫不夸张的说,在许多情况下,你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的复印机,却经常失灵,失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏工业用品买卖双方的关系。

有时,买主为了获得维修工作的及时进行,他们宁愿多出点钱也无所谓,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,工业用品的售后报务是多么的重要。对于工业用品来说,拿到定单只是销售的开始。工业用品销售员的成功与否,取决他随后的服务工作。因此,工业用品销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作,尤其是大客户,要特别认真,决不能因小而失大。

8.大客户对工业用品的技术非常关注

在许多情况下,如果你的公司能够向顾客提供必需的技术咨询和技术交换,他们就会主动找上门来,与你建立长期关系。尤其是那些并不想制造初级产品的工业公司理是如此。

一个年轻从办了一有小公司,专门向保健品工业出售印好图案的包装盒,但他不是印刷商,对印刷技术也不在行,于是他找到一个可以提供印刷技术服务的公司,根据他的设计拿出成品。这样的客户一旦形成关系不太会被抢走。

9.工业用品对大客户销售要抓住时机成交

大型公司内部的主管们或领导有可能发生改换,如果你的项目本来运转非常正常,一定要花费力气力争早一点结束,否则,就会遥遥无期;如果你的项目本来运转比较一般或很差,也许就是机会,因为来了一位新领导,这将是你下手的好机会,所以,时机非常重要。

综上,与大企业做生意也没什么特别的地方,只是强调一点,跟大企业做生意,要好得起时间,而且质量要稳定,发货要及时。


评论: 1 | 引用: 0 | 查看次数: 6521
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罗希 [2015-06-28 05:25 PM]
本人新手,希望给予指导,加QQ1240256070,不胜感激
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